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渠道熵變,LED照明因變而變

文章來源:深圳市尚為照明集團人氣:3688發表時間:2019-03-11 09:26:40

一、渠道熵變
得渠道者得天下,對LED照明也是不變的真理,布局經銷渠道是品牌做大做強的必然之路。傳統線下渠道大致遵循兩種模式:一是代理商→分銷商→終端用戶,如歐普、雷士等;二是代理商(廠家)→終端用戶,如三雄、百分百等。兩種模式基于LED產品類型有不同的選項,家居照明、商業照明為主的品牌會選擇第一種,工程照明和道路照明為主的品牌會選擇第二種。對于不同時期的產品和不同的發展階段可能會變更不同的渠道模式;而相同時期的產品和相同的發展階段,也可能因為區域市場的不同特點而出現混合型的渠道模式。


變化隨時在變,分公司模式、運營中心模式、代理商模式、物流商模式在照明行業都廣泛的存在過,而如今整個社會商業環境的變化已讓一些模式不復存在。過去,照明行業銷售渠道多依托集中燈飾市場、臨街商鋪等作為需求信息入口,并據此形成產品銷量,家居照明、商業照明,甚至工程照明、道路照明等對門店的依賴性都比較重;如今,互聯網信息穿透、電商平臺銷售分流、渠道下沉導致渠道離散,集中市場異常冷清,品牌對門店的依賴度逐步降低已是不爭的事實,渠道熵變不可避免,新的格局在形成。






二、格局新生
變化勢不可擋,渠道離散已成新常態,新的格局在變化中已逐步誕生。而新的格局變化,一是體現在電商渠道的分流形成,照明電商品牌在興起;二是渠道逐級下沉分散明顯,大店、社圈店在興起,分散了集中燈飾市場的關注度。


電商鏈接了廠家和用戶的直接信息關聯,銷售環節也早已直接打通,成為了家居照明、部分中小型工程照明,以及光源替代市場的重要銷售渠道,直接體現了線上線下結合的銷售特征。在如今情況下,大部分照明企業的銷量絕大部分還是來自線下,但線上的重要性在持續增強,渠道格局上變成線上線下雙向出擊。


同時,原來的照明品牌多以省代、市代為主,大的品牌會輔以運營中心、分公司、辦事處進行市場管理。如今,一些品牌已完全沒有省代概念,直接市級和縣級代理結合,大店直管,社圈店興起,中間出貨環節的減少,渠道直接下沉分散。渠道下沉的意義雖然可以增加產品終端價格競爭力,同時增厚經銷商的利潤,從而增加了品牌的整體競爭力,但也讓渠道變得不再那么容易觸控,特別是一些中小廠家。


變化的新格局是渠道的離散分化,而這種分化又變得不可逆轉,品牌必須順勢而為適應新變化,擁抱變化。






三、因變而變
行業發展依托于國家政策形勢,企業發展依托于行業發展水平,其中的共生道理是在面對外部大的環境變化時,更小的個體基本都無力改變,而只有適應和擁抱變化,也正印證著“改變能改變的,適應不能改變的”的流行語。LED照明企業自然也需要去適應行業渠道離散的現實,然后去改變可以改變的渠道規劃。


如今的照明行業渠道規劃大多線上、線下雙線規劃,但需要明確線上和線下何為重點,何為輔助,兩線完全通吃的情況大多不易實現;同時,因為線下渠道的下沉離散,渠道規劃需講究集中和分散兼顧,完全集中會帶來客戶流量損失,銷量減少;過于分散又會導致市場投入資源分散,不利于主體渠道建設。當然,各種情況的實施都得基于企業的現實基礎和資源能力。
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